GlobalSign Blog

03 Apr 2018

Wie Sie als Wiederverkäufer in Ihrer Region hervorstechen

2017 war ein interessantes Jahr für den Markt der Cybersicherheit. Mit stark ansteigenden Datenschutzverletzungen, verschärften Vorschriften und zunehmenden Kosten für die Schadensbegrenzung, beginnen alle großen und kleinen Organisationen die Bedeutung einer mehrschichtigen Sicherheitsstrategie zu erkennen.

Wenn Sie digitale Zertifikate verkaufen, ist dies ein guter Zeitpunkt, um von der starken Nachfrage der Branche zu profitieren und Ihren Marktanteil in Ihrer Region zu steigern. Egal, ob Sie digitale Zertifikate als Teil eines integrierten Services verkaufen oder ob Sie sich ausschließlich darauf konzentrieren möchten, der einzige Partner für digitale Zertifikate in Ihrer Region zu sein - es gab noch nie einen besseren Zeitpunkt, diese Chance zu nutzen.

Wenn Sie die neuesten Branchentrends verfolgt haben, haben Sie vielleicht gehört, dass Symantec sein Geschäft mit digitalen Zertifikaten an DigiCert verkauft hat und dass Comodo sein Geschäft an die Investmentfirma Francisco Partners verkauft hat. Let's Encrypt (mit ihrem kostenlosen DV-Angebot) hat Google dabei geholfen, mehr als 50% des Internets zu verschlüsseln. Aber dies hat auch dazu geführt, dass immer mehr Websites SSL-Zertifikate für Phishing verwenden. Das sind nur einige der Dinge, die 2017 passiert sind. Auch wenn das Jahr in einer Diskussion über den Wert von EV SSL endete und uns eine unbekannte Zukunft des Quantencomputings bevorsteht, zweifle ich nicht daran, dass Public Key Infrastructure (PKI) das Gerüst bleibt, das unsere Internet- und IT-Infrastrukturen zusammenhält. Dieses Jahr wird für die Branche erneut turbulent werden, denn alle werden noch härter gegen die Bösen kämpfen und Anbieter digitaler Zertifikate werden noch mehr Möglichkeiten haben, jeden Endpunkt zu verschlüsseln, den Zugang zu erschweren und die Authentifizierung zu stärken.

Angesichts dessen: Wo steht Ihr Geschäft in dieser Geschichte? Das können nur Sie genau wissen. Aber ich kann Ihnen einige Tipps geben, die Ihnen helfen werden, im Jahr 2018 mehr Erfolg zu haben. Und wenn Sie diese Strategien richtig anwenden, helfen sie Ihnen, der Wiederverkäufer Nummer Eins in Ihrer Region zu werden.

Inbound-Marketing

Mit Inbound Marketing fängt alles an ... es geht darum, Leute auf Ihre Website zurückzubringen und sie wissen zu lassen, dass Sie da sind. Wenn diese nach Lösungen suchen und häufig Ihre Website angezeigt bekommen, ist dies eine schnelle und einfache Möglichkeit, Kunden zu beeinflussen. Es ist eine schlaue Marketing-Strategie, Leute über verschiedene Kanäle zu erreichen.

Leute werden auf mehreren Kanälen nach digitalen Zertifikatlösungen suchen. Also sollten Sie auch auf diesen Kanälen verfügbar sein, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Dies ist ein sogenannter "Multichannel-Ansatz" und ist heute eine gängige Strategie im Inbound-Marketing. Ich werde einige der wichtigsten Kanäle nennen, die Sie hier verwenden sollten, und einige der wichtigsten Strategien, damit diese Kanäle funktionieren.

Soziale Medien

Plagt Sie das schlechte Gewissen, wenn Sie schnurstracks auf Twitter zu gehen, um sich über eine Firma zu beschweren? Wie fühlen Sie sich, wenn diese Firma nicht da ist, um zu antworten oder Ihr Problem zu lösen? Es scheint, dass die sozialen Medien den Unternehmen ein Zeitalter der Responsivität eingebracht haben. Es hat Unternehmen gezwungen, soziale Medien nicht nur für die Markenbekanntheit zu nutzen, sondern auch für Support, Kundendienst, Werbung, Berieselung und alles, was Sie sich vorstellen können.

Soziale Medien sind Plattformen, mit denen Sie ein viel größeres Publikum auf der ganzen Welt erreichen können. Ihre Macht, große Communities zusammenzubringen, ist nützlich. Denn wenn Sie die richtigen Communities finden, können Sie Ihre Marke dort positionieren und Ihre Reichweite verbessern. Sie können auch Influencer in Ihrer Branche finden und Beziehungen zu ihnen aufbauen, sodass diese die Werbung für Sie übernehmen können.

Es kann schwierig sein, den Schritt zu wagen, wenn man befürchten muss, dass es sich in eine dieser Horrorgeschichten über soziale Medien verwandeln könnte. Wir haben alle von einer Firma gehört, die etwas gesagt oder getan hat, das sie nicht zurücknehmen konnte. Die Wahrheit ist, die Leute werden etwas über Sie sagen, egal ob Sie anwesend sind oder nicht. Der Trick besteht darin, sicherzustellen, dass Sie eine Strategie für die Kommunikationsformen Ihres Unternehmens entwickelt haben und dass Sie sich daran halten, wenn Sie soziale Medien nutzen.

Sie müssen die dafür in Ihrem Unternehmen Verantwortlichen richtig schulen und sie müssen Richtlinien für den Umgang mit negativem und positivem Feedback haben. Eine Richtlinie für soziale Medien, an die sich andere Mitarbeiter halten können, ist ebenfalls hilfreich. Denken Sie aber daran, dass zwischen einer Richtlinie, die Menschen daran hindert, etwas zu tun, das Ihrer Marke schädigt, und einer Richtlinie, die Menschen daran hindert, überhaupt etwas zu tun, nur ein schmaler Grat besteht. Die eine gibt den Mitarbeitern immer noch die Freiheit, kreativ zu sein und eine positive Aura um Ihr Unternehmen zu schaffen, während die andere ihnen Angst macht, irgendetwas zu tun.

Es gibt durchschnittlich 500 Millionen Tweets pro Tag ... einer davon ist eine Geschäftschance, die auf Sie wartet.

Suchmaschinen

Suchmaschinen sind ein weiterer Kanal, den Leute verwenden, um mehr über digitale Zertifikate zu erfahren, oder wo man sie kaufen kann. Google verarbeitet allein 3,5 Milliarden Suchanfragen pro Tag. Das ist eine viel größere Zahl als die der Twitter-Benutzer. Ein positiver Aspekt ist, dass Nutzer, die bei Google suchen, oft spezifischer nach etwas suchen.

"Wo finde ich ein digitales Zertifikat?"

"Vergleiche Top-Verkäufer von Code Signing-Zertifikaten in Region X"

"Von welcher Firma kauft man am besten ein S/MIME-Zertifikat?"

Wenn Sie wollen, dass Ihr Unternehmen bei den Ergebnissen dieser Suchabfragen an erster Stelle steht, müssen Sie viel Arbeit investieren.

Da Google die beliebteste Suchmaschine der Welt ist, fangen die meisten Vermarkter hier an. Ich empfehle Ihnen, sich für Ihre Website bei Google Webmaster-Tools und Google Analytics anzumelden. Damit können Sie Ihren organischen Suchverkehr und die Schlüsselwörter analysieren, die Sie optimieren und Inhalt dafür erstellen können. Sie sollten diese Informationen verwenden, um eine Strategie zur Erstellung von Inhalten und Website-Updates auszuarbeiten.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass viele User nach "Top-Verkäufer von SSL-Zertifikaten in Deutschland" suchen, könnten Sie evtl. einen Blog mit dem Titel "Warum wir der beste Verkäufer von SSL-Zertifikaten in Deutschland sind?" erstellen. Oder "So finden Sie den Top-Verkäufer von SSL-Zertifikaten in Deutschland". Sobald Sie diesen Inhalt erstellt und in sozialen Medien geteilt haben, damit Ihre Zielgruppe ihn finden und erneut teilen kann, können Sie für diesen Suchbegriff einigen Verkehr erhalten. Wenn Sie einen einfach zu lesenden Inhalt mit Mehrwert erstellt haben, der Ihrer Zielgruppe gefällt, stuft Google ihn höher ein und Sie werden eine höhere Klickrate erhalten.

Die Suchmaschinen-Strategie funktioniert wirklich einfach so:

  • finden Sie heraus, was Leute über digitale Zertifikate wissen wollen,
  • erstellen Sie Inhalte und Websites, die deren Abfragen so gut wie möglich beantworten,
  • bewerben und analysieren Sie sie, um herauszufinden, ob und wie sie verbessert werden können.

Link Building

Link Building ist sehr eng mit der Suchmaschinenoptimierung verzahnt. Aber Sie können eine Vielzahl von Strategien anwenden, um dies zu erreichen. Ja, wenn Sie tolle Inhalte erstellen, die Abfragen beantworten, bekommen Sie wahrscheinlich externe Publikationen und Websites, die auf diesen Inhalt zurückverweisen. Aber es gibt andere Strategien für den Aufbau von Links.

Eine davon ist als Public Relations (PR) bekannt. Sie kennen sicher einige bedeutende Veröffentlichungen in den Bereichen IT-Sicherheit, Technologie und Informationssicherheit. Als Teil des Aufbaus von Referral-Traffic und Links zurück zu Ihrer Website sollten Sie sich mit den Autoren, Reportern und Redakteuren dieser Publikationen beschäftigen und ihnen tolle Geschichten über Ihr Unternehmen erzählen.

Sie fragen sich vielleicht, was für tolle Geschichten ein Reseller von digitalen Zertifikaten möglicherweise haben könnte, und das zu Recht. Deshalb stellen Leute PR-Manager oder -Agenturen ein; um Dinge spannender klingen zu lassen oder Publikationen zu helfen, interessante Geschichten über Sie zu finden, die Sie veröffentlichen können.

Um Ihren Namen bekannt zu machen, ist es oft auch eine prima Idee, wenn führende Branchenexperten Ihres Unternehmens auf Veranstaltungen sprechen oder Seminare abhalten. Wenn Sie als Sponsor oder Aussteller bei den Top Infosecurity-Veranstaltungen in Ihrer Region auftreten, erscheinen Sie auf deren Websites und in ihren Agenden und Programmen. Es bedeutet auch, die Marke Ihres Unternehmens vor einer großen Anzahl von Branchenexperten zu präsentieren.

Weitere gute Beispiele für Geschichten, die Ihnen helfen könnten, die Anzahl an Links zu Ihrer Website zu erhöhen, sind:

  • soziale Verantwortung des Unternehmens,
  • ein Event, den Sie selbst durchführen,
  • ein Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen, der kürzlich einen zum Nachdenken anregenden Artikel oder eine Forschungsarbeit veröffentlicht hat,
  • ein Webinar, zu dem Sie Personen einladen möchten oder
  • eine Fusion, Übernahme oder Veränderung in Ihrem Unternehmen.

Es gibt eine Vielzahl von Aktivitäten, die Ihre Organisation durchführen könnte, die für andere eine gute Geschichte ergeben. Man muss nur die Geschichte und die richtige Publikation finden, in der sie veröffentlicht wird. Mit der Zeit lernen Sie, welche dieser Geschichten überzeugender sind als andere und Sie werden besser darin zu verstehen, wer sie veröffentlichen würde.

E-Mail

Ein weiterer toller Kanal, um Kontakte aufzubauen und mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren, ist E-Mail. Wenn Sie Zertifikate an eine europäische Zielgruppe verkaufen, ist Ihnen möglicherweise die DS-GVO der EU bekannt, die im Mai 2018 in Kraft tritt. Während die DS-GVO von den Unternehmen eine Menge Arbeit und Investitionen verlangt, damit sie konform sind, bedeutet sie Gutes für das Inbound-Marketing.

Anstatt E-Mail-Listen zu kaufen und "Unterbrechungsmarketing" -Techniken zu verwenden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, ziehen Marketingfachleute organische Anmeldungen durch Verwendung von tollen Inhalten und schlanken Kampagnen. Leute, die mehr von Ihnen hören wollen, melden sich an. Im Gegenzug haben Sie höhere E-Mail-Öffnungsraten und Engagement Raten. Ihre E-Mail-Listen sind möglicherweise kleiner, aber die Liste ist voller hochkarätiger Kandidaten, die Ihnen viel eher eine Rendite einbringen.

Die heutigen E-Mail-Marketing-Plattformen bieten viel mehr als nur das Senden von E-Mails an Listen. Um die Leute dazu zu bringen, zu öffnen und zu engagieren, muss man ein wenig schlauer sein, besonders wenn der durchschnittliche Arbeitnehmer ein Drittel seiner Arbeitszeit für Emails aufwendet. Sich aus der Masse hervorzuheben und nicht im Spam-Ordner zu landen, kann schwierig sein.

Eines der Dinge, die wir verhindern wollen, ist, dass jemand sich von Ihrer Liste abmeldet, nur weil Sie ihm irrelevante E-Mails schicken. Marketing-Automatisierung und E-Mail-Marketing-Tools können Ihnen helfen, Ihre Listen aufzuschlüsseln, um Gruppen relevanter Interessen zu erstellen, sodass Sie ihnen nur Themen e-mailen können, die für sie relevant sind. Sie können Ihr Wissen über jede Person auf Ihrer Liste verwenden, um ihnen persönlich zugeschnittene E-Mails zu senden.

Ein gutes Beispiel dafür in der Branche für digitale Zertifikate ist eine Liste Ihrer Kunden, die nach Kunden aufgeschlüsselt ist, deren Zertifikate innerhalb eines Monats ablaufen. Sie könnten ihnen eine personalisierte Erinnerungs-E-Mail senden, um sicherzustellen, dass sie erneuern. Sie könnten weiter nach Personen segmentieren, die nur ein Einjahres-Zertifikat gekauft haben und sie dazu anregen, ein Zweijahres-Zertifikat mit Rabatt zu kaufen. Die Möglichkeiten sind endlos!

Fachwissen besitzen

Um ein toller Verkäufer zu sein, müssen Sie wissen, was Sie verkaufen und an wen Sie es verkaufen. Wenn Sie digitale Zertifikate als Teil einer umfangreicheren Palette von Produkten verkaufen, erfordert dies einen größeren Wissensschatz, was manchmal schwierig sein kann. Aus diesem Grund ist es wichtig, immer auf dem neuesten Stand der Branchen-News und des Produkt-Know-hows zu bleiben, damit Sie immer die Positionierung Ihrer Marke anpassen und Marktveränderungen nutzen können.

Ressourcen für Produkt-Know-how

Wo holt man sich also Informationen über digitale Zertifikate her? Das Internet quillt über mit Stellen, an denen man fundierte Kenntnisse zu PKI bekommen kann. Hier ist eine kurze Liste, um loszulegen.

Ressourcen für Branchen-Know-how

Auf dem Markt der digitalen Zertifikate bedeuten Branchen-News auch Verordnungen, die wir und unsere Kunden einhalten müssen. Hier sind ein paar Ideen, um auf dem Laufenden zu bleiben.

  • Netcraft - Eine tolle Quelle für Forschungsergebnisse und Statistiken aus der Branche. Regelmäßige Untersuchungen zu SSL-Marktanteilen, Phishing und Hosting Anbietern. Sie können sich sogar anmelden, um die neuesten Berichte direkt an Ihre E-Mail-Adresse zu erhalten.
  • CA Security Council - Der CA Security Council bedarf keiner langen Überlegung. Melden Sie sich an und halten Sie sich mit Produktinformationen und regulatorischen Updates auf dem Laufenden.
  • Mozilla Dev Security Policy - In dieser Google-Gruppe bleibt die PKI-Branche immer auf dem neuesten Stand, was Zertifikatausstellung, wichtige Diskussionen und aktuelle Nachrichten betrifft. Sie werden sehen, dass hier immer wieder dieselben Namen auftauchen. Leute wie Ryan Sleevi, der bei Google an PKI arbeitet, oder Scott Helme, bekannter Sicherheitsexperte.
  • CA/Browser-Forum - Hier treffen Zertifizierungsstellen wie GlobalSign und Browser wie Google zusammen, um die Richtlinien und Vorschriften für die Ausstellung digitaler Zertifikate festzulegen.
  • Google Alerts - Richten Sie Google Alerts ein, um die neuesten Updates zu Themen, die Sie verfolgen möchten, zu lesen und seien Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus.

Verkauf von Lösungen

Mit zunehmender Anzahl an Inbound Leads aus Ihren Marketingaktivitäten, einer größeren Reaktivität auf Branchen-News und -Updates und Mitarbeitern, die mit fachkundigen Produkt- und Branchenkenntnissen ausgestattet sind, gibt es nur noch eine Frage ... wie schließen Sie den Deal ab?

Ein guter Verkäufer weiß, dass Zuhören wichtiger ist als Reden. Diese Taktik wird noch nützlicher, da uns Best Practice lehrt, vom mengenorientierten Verkauf von Produkten auf den Verkauf von Produkten aufgrund ihrer Fähigkeit, Probleme zu lösen, umzusteigen. Was ich damit sagen möchte, ist, dass wir, statt wertvolle Zeit damit zu verschwenden, darüber zu reden, wie viel von einem Produkt benötigt wird, wir lieber eine Lösung für das Problem von jemandem anbieten sollten.

Eine gute Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu bestärken, dass dieser personalisierte Ansatz Social Selling ist. Wir haben bereits früher über die Vorteile von Social Media als Kanal für Markenbewusstsein, Kundenservice und Lead-Generierung gesprochen. Aber soziale Medien sind auch ein toller Ort, um Beziehungen aufzubauen und Menschen bei der Lösung von Problemen zu helfen. Und das ist nur der erste Schritt zu einem Verkauf.

Eine Social-Selling-Strategie in Ihrem Unternehmen erfordert die Einbindung der richtigen Tools, Schulungen zum Einsatz dieser Tools und eine Möglichkeit, Metriken zu überwachen und diejenigen zu belohnen, die sie am besten nutzen. Social Selling ist nicht etwas, das über Nacht passiert und oft ist der größte Fehler, den Menschen bei der Umsetzung dieser Strategie machen, dass sie zu früh aufgeben. Wenn Sie einen Weg zur korrekten Messung der ROI geschaffen haben, können Sie nicht sofort mit Ergebnissen rechnen. Es ist wichtig, den Vertriebsmitarbeitern Zeit und viel Ermutigung zu geben, diese Beziehungen aufzubauen und sich daran zu gewöhnen, ihre eigene persönliche Marke zu vermarkten.

Arbeiten Sie mit einer Zertifizierungsstelle

Last but not least ist es wichtig, die richtigen Partnerschaften einzugehen. Digitale Zertifikate können nur von Zertifizierungsstellen (CAs) wie GlobalSign ausgestellt werden. Wenn Sie keine Lust auf die Regulierung und Investitionen haben, die mit Ihrer eigenen CA einhergehen, ist die Partnerschaft mit einer CA wie uns der nächstbeste Schritt.

Bei der Partnerschaft mit einer CA sollte es nicht einfach darum gehen, das Meiste für Weniger zu bekommen. Sie sollten auch auf Folgendes achten:

  • Prüfpraktiken der CA,
  • wie einfach erreichen Sie die Support-Mitarbeiter,
  • Plattformen und Tools der CA,
  • Langlebigkeit und Vergangenheit der CA und
  • Fähigkeit der CA zu Innovation und Automatisierung.

Tatsache ist, dass Sie bereits wissen, wie Sie Ihr Geschäft führen müssen, und Sie müssen es gut machen, wenn Sie die Aufnahme von digitalen Zertifikaten erkunden. Jedes neue Produkt bedeutet Veränderungen in Ihrem Unternehmen. Wenn es also etwas gibt, was Sie von einer Partnerschaft mit einer CA erwarten sollten, ist es, dass sie Ihnen Ihre Arbeit erleichtert.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie ein GlobalSign-Partner werden können, kontaktieren Sie uns oder melden Sie sich noch heute hier an.

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